Marketing B2B, ou Business-to-Business, é uma estratégia de marketing utilizada pelas empresas que vendem seus produtos ou serviços para outras empresas em vez de vender diretamente aos consumidores finais.
Pense nisso como uma loja que vende produtos para outras lojas, em vez de vender diretamente para as pessoas que entram na loja. O objetivo do marketing B2B é persuadir outras empresas a comprar seus produtos ou serviços, destacando seus benefícios e vantagens em relação à concorrência.
Por exemplo, uma empresa que fabrica equipamentos de informática pode usar o marketing B2B para convencer outras empresas a comprarem seus produtos em vez dos concorrentes, enfatizando a qualidade, eficiência, preço e outros benefícios que seus equipamentos oferecem.
Resumindo, o marketing B2B é uma estratégia de marketing que as empresas usam para vender seus produtos ou serviços para outras empresas, em vez de vender diretamente ao público em geral.
Qual a importância do marketing B2B?
O marketing B2B (Business-to-Business) é extremamente importante para as empresas que vendem produtos ou serviços para outras empresas, e pode trazer inúmeros benefícios para o negócio, tais como:
- Aumento das vendas: Com uma estratégia de marketing B2B bem estruturada, é possível atrair novos clientes empresariais e fidelizar os clientes atuais, o que leva a um aumento nas vendas.
- Fortalecimento da marca: O marketing B2B pode ajudar a empresa a construir uma imagem forte e positiva no mercado empresarial, o que contribui para fortalecer a marca e melhorar a reputação da empresa.
- Identificação de oportunidades de negócio: Através do marketing B2B, a empresa pode identificar oportunidades de negócio que talvez não fossem visíveis de outra forma. É possível, por exemplo, descobrir novos segmentos de mercado, identificar tendências e necessidades dos clientes empresariais, além de desenvolver novos produtos ou serviços para atender a essas demandas.
- Relacionamento duradouro com os clientes: O marketing B2B pode ajudar a empresa a estabelecer relacionamentos duradouros e benéficos com seus clientes empresariais, o que pode ser fundamental para manter um fluxo constante de vendas e aumentar a fidelidade do cliente.
- Redução de custos: Com uma estratégia de marketing B2B bem planejada, é possível reduzir os custos de aquisição de novos clientes, uma vez que as ações são mais direcionadas e eficazes.
Quais as melhores estratégias usadas para encontrar clientes empresariais?
Existem diversas estratégias que podem ser eficazes no marketing B2B, dependendo do tipo de negócio, segmento de mercado e dos objetivos específicos da empresa. Algumas das estratégias mais comuns e eficazes incluem:
Marketing de conteúdo
Desenvolvimento e compartilhamento de conteúdo relevante e valioso para os clientes empresariais, como artigos, infográficos, e-books, whitepapers e vídeos. Essa estratégia pode ajudar a empresa a estabelecer sua autoridade no mercado e atrair potenciais clientes.
Mídias sociais
Uso de plataformas de mídia social, como LinkedIn e Twitter, para se conectar com clientes empresariais, compartilhar conteúdo e gerar leads qualificados.
E-mail marketing
Envio regular de newsletters e e-mails personalizados para clientes empresariais, com informações relevantes sobre a empresa, novos produtos ou serviços, além de ofertas e promoções especiais.
Marketing de eventos
Participação em eventos empresariais, como feiras e conferências, para expor produtos e serviços, gerar leads qualificados e estabelecer conexões valiosas com outros profissionais do mercado.
Marketing de referência
Criação de programas de referência para incentivar os clientes empresariais a indicarem a empresa para outros potenciais clientes, oferecendo recompensas e benefícios especiais.
Anúncios online
Utilização de plataformas de publicidade online, como Google Ads e Facebook Ads, para alcançar clientes empresariais em potencial e gerar leads qualificados.
Account-Based Marketing (ABM)
Estratégia que se concentra em um grupo seleto de clientes empresariais em potencial, desenvolvendo uma abordagem personalizada para cada conta específica, com objetivo de aumentar a conversão de vendas.
São algumas das estratégias mais comuns e eficazes no marketing B2B. No entanto, é importante lembrar que cada negócio é único e pode requerer uma abordagem personalizada.
Por isso, é importante testar diferentes estratégias e adaptá-las de acordo com os resultados obtidos.
Entendendo o processo decisório do cliente
Para elaborar o seu planejamento estratégico de marketing B2B você deve entender o processo decisório da empresa do cliente em foco.
O processo de decisão de compra dentro de uma multinacional geralmente é complexo e envolve diversas etapas. Normalmente, esse processo envolve várias pessoas, departamentos e áreas de interesse da empresa. Aqui está uma visão geral das principais etapas do processo de decisão de compra em uma multinacional:
Identificação da necessidade
A primeira etapa do processo de decisão de compra em uma multinacional é identificar uma necessidade ou problema que precisa ser resolvido. Isso pode surgir a partir de vários departamentos ou áreas da empresa, como finanças, produção, marketing, vendas, entre outros.
Definição de requisitos
Depois de identificar a necessidade, a empresa definirá quais requisitos o produto ou serviço deve atender para resolver o problema ou atender à necessidade. Esses requisitos podem incluir especificações técnicas, orçamento, prazo de entrega, entre outros.
Pesquisa e avaliação de fornecedores
Em seguida, a empresa realizará uma pesquisa para identificar possíveis fornecedores que atendam aos requisitos definidos. Isso pode envolver a realização de pesquisas online, consulta a contatos de negócios ou participação em feiras e eventos.
Análise e seleção de fornecedores
Depois de identificar possíveis fornecedores, a empresa fará uma análise detalhada de cada um deles. Essa análise pode incluir uma avaliação de suas credenciais, histórico, qualidade do produto ou serviço oferecido, preço, prazo de entrega, entre outros.
Negociação e fechamento do negócio
Depois de selecionar um fornecedor, a empresa iniciará as negociações finais para definir os termos do negócio, incluindo o preço, prazo de pagamento, prazo de entrega, condições de garantia, entre outros. Depois que as condições são acordadas, o negócio é fechado.
Pós-venda
Após a compra, a empresa pode avaliar o desempenho do fornecedor e do produto ou serviço adquirido. Isso pode incluir uma avaliação da qualidade do produto ou serviço, atendimento ao cliente, prazo de entrega e outros fatores.
Cada multinacional pode ter uma abordagem diferente no processo de decisão de compra, mas essas etapas geralmente estão presentes em grande parte das compras realizadas por empresas de grande porte. O processo pode levar meses ou até anos para ser concluído, dependendo da complexidade do produto ou serviço adquirido e do tamanho da empresa.
O ideal é que o seu marketing B2B chegue até a empresa compradora na fase de especificação da necessidade.
Pois assim você pode explicar as diferenças entre produtos, o que a sua empresa pode oferecer, que muitas vezes as pessoas no processo de compra da outra empresa nem sabem que precisavam.
Conclusão e mais fontes de referência para te ajudar a fazer um planejamento estratégico de marketing B2B
Existem muitos profissionais de marketing e especialistas em B2B que são considerados gurus nos Estados Unidos. Aqui estão alguns nomes reconhecidos no setor:
- Ann Handley: Autora do livro “Everybody Writes: Your Go-To Guide to Creating Ridiculously Good Content”, Handley é uma das principais referências em marketing de conteúdo nos Estados Unidos.
- Neil Patel: Patel é especialista em marketing digital, fundador de empresas como a Crazy Egg, Hello Bar e KISSmetrics. Ele é reconhecido por sua habilidade em gerar tráfego e conversões através de técnicas de marketing online.
- Jay Baer: Autor do livro “Youtility: Why Smart Marketing Is About Help, Not Hype”, Baer é um dos principais defensores do marketing de utilidade, que busca oferecer valor real aos clientes em potencial.
- Seth Godin: Autor de vários livros sobre marketing, Godin é um dos principais pensadores do setor. Seu livro “Permission Marketing” é considerado um dos mais influentes no campo do marketing de permissão.
- Joe Pulizzi: Fundador do Content Marketing Institute, Pulizzi é um dos principais especialistas em marketing de conteúdo nos Estados Unidos.
- Doug Kessler: Fundador da Velocity Partners, Kessler é um dos principais defensores do marketing de conteúdo na Europa e Estados Unidos. Ele é autor do livro “Crap: Why the Single Biggest Threat to Content Marketing is Content Marketing”.
Há muitos outros especialistas e líderes de pensamento que contribuem para o desenvolvimento do setor, cada um com suas próprias perspectivas e experiências únicas.
Esperamos que esse artigo tenha atendido as suas expectativas, nos ajude compartilhando nas suas redes sociais, sobretudo no seu LinkedIn, não deixe o seu LinkedIn parado.
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